요즘의 에스테이트 주얼리(빈티지 주얼리) 시장을 설명할 때면 모든 딜러들이 같은 단어를 사용한다. ‘핫하다’는 표현이 그것이다. 수치가 증명한다. 

보스턴 컨설팅 그룹이 발행한 2020년 9월 리포트에 따르면 사치품(시계 및 주얼리)의 중고 시장 규모는 210억 달러로 추정된다. 보고서는 또, 해당 시장이 2023년까지 연 8%의 성장을 거듭할 것으로 예상했다. 이는 신상품 시장의 예상 성장률보다 7배 이상 높은 수치이다.

1만5,000점 이상의 상품을 보유 중인 뉴욕의 윈저 주얼러스의 설립자 폴 루벳스키는 “최근 들어 빈티지 주얼리 시장이 그 어느 때보다 강세를 보이고 있다.이러한 열풍의 중심에는 상품의 희소성이 자리잡고 있다. 많은 사람들이 빅토리아, 아르데코, 레트로 풍의 에스테이트 주얼리에 관심을 보이기 시작했다. 모든 제품이 독특하다는 점이 소비자의 욕구를 자극하고 있다.”라고 말했다.

인기 브랜드 주얼리 상품의 경우 하나뿐인 디자인을 찾아보기 어렵다는 점이 에스테이트 주얼리의 매력을 더해 주고 있다. 하지만 한편으로는 에스테이트 전문 딜러들의 풀어야 할 숙제도 있다.

상향하는 기준

조지아주 아틀랜타에서 주얼리 소매점 J.S. 펀리를 운영 중인 스티븐 펀리는 “컬렉터들의 눈높이가 높아졌다. 중저가 상품은 소비자들이 너무 흔하게 접하고 질리다 보니 선호도가 떨어졌다.” “고객의 관심을 끌기 위해서는 품질이 높고 흥미로운 스토리가 있는 상품을 찾아야 한다.” “컬렉터들이 인터넷을 통해 다양한 주얼리에 손쉽게 접근할 수 있게 되었고, 전보다 까다로워졌다.” “코로나 바이러스로 인해 인터넷 쇼핑 인구가 증가했다. 소비자들이 상품을 여러 번 검색만 할 뿐 구매하지 않는 케이스가 많다. 소비자들은 평범하지 않은 상품을 원한다. 소비자 취향이 갈수록 특별한 상품으로 기우는 것 같다.”라고 말했다.

1986년에 업계에 뛰어든 펀리는 중고 시장에서 흔하게 매매되는 상품은 포기해야 했다며, 까르띠에 러브 팔찌나 반 클리프 앤 아펠 알함브라 목걸이 등을 예로 들었다. 펀리는 “가짜가 너무 많다. 온라인 상에서 정식 소매가와 동일하거나 그 이상으로 판매되는 주얼리도 많다. 적당한 가격에 상품을 사서 이를 다른 사람에게 적당한 가격에 판매하는 일이 불가능해졌다.”라고 말했다.

상품 확보가 문제

에스테이트 주얼리 딜러들이 가장 힘들어 하는 점은 판매된 상품의 대체가 어렵다는 점이다. 에스테이트 주얼리의 경우 희소성이 높기 때문에 공급이 항상 부족하다. 코로나 바이러스로 인해 딜러들이 해외 여행을 할 수 없게 되자 공급 문제가 더 심각해졌다.

스위스의 주얼리 소매점 호로비츠 앤 토타의 공동 설립자이자 제네바보석쇼의 공동 설립자 로니 토타는 “보지 않고 구매해야 할 때 어려움을 느낀다. 적당한 상품을 구할 수만 있다면 판매는 그리 힘들지 않다.”고 말했다. 토타는 디지털 채널이 에스테이트 주얼리에 대한 소비자 관심을 불러 일으키는 과정을 목격해 왔다. (하지만 토타의 경우 온라인 보다는 대면 판매를 선호한다.) 어쨌든 이제 에스테이트 주얼리 바이어들은 (전문 지식으로 무장한 수집가든 초보 구매자든 간에) 모든 사람에게 열려 있는 ‘경매’라는 동일한 경기장 내에서 다른 여러 딜러들과 경쟁해야 한다.

펀리는 “경매 상품 구매가 갈수록 힘들어지고 있다. 예전에는 경매를 통해 좋은 상품을 구매할 수 있었지만 시장 변화로 인해 이제는 그 과정이 상당히 까다롭다. 상태 좋은 데이비드 웹 주얼리가 나오면 모든 딜러들이 달려 들기 때문에 손에 얻기가 쉽지 않다. 마치 나와 나를 제외한 전 세계가 경쟁하는 것 같다.”라고 말했다.

윈윈 전략 

프랑스의 컨설팅 업체 데이터앤데이터의 설립자 주어 구에드리는 “티파니앤코와 까르띠에는 전 세계 에스테이트 주얼리 시장에서 가장 인기 있는 브랜드 중 하나이다.”라고 말했다. 이 업체는 고객 보호를 위해 AI를 활용하여 매달 300개 플랫폼에서 판매되는 200만개 상품의 트래픽을 분석, 그레이 마켓 활동을 모니터링한다. (고객 명단에는 럭셔리 주얼리 및 시계 산업의 주요 업체들이 포함돼 있다.)

구에드리는 파인 주얼리 신상품 양이 앞으로 몇 년 간은 증가하지 않을 것이라며, 이러한 점이 에스테이트 시장에 도움을 줄 것이라고 예상했다. 하지만 빈티지 시장이 신상품 시장에 위협이 되리라는 예측은 맞지 않다며, “신상품 구매를 원하는 사람들에게 미치는 영향은 없을 것이다. 하지만 중고 상품을 원하는 소비자 수는 갈수록 증가하고 있다. 특히 소매 시장에서 찾아보기 힘든 매력 있는 빈티지 상품의 경우 인기가 매우 높다.” “온라인 중고 매매 플랫폼에서 아이코닉한 상품을 구매한 소비자들이 나중에 해당 브랜드의 새로운 고객이 될 가능성도 높다. 그렇게 되면 모든 주얼리 업체들에게 윈윈 효과가 돌아가게 얻게 될 것이다.”라고 말했다.

/ 라파포트 매거진

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출처: 귀금속경제신문(www.diamonds.co.kr)